货拉拉上市，是否会和快狗打车一样面临尴尬局面？

近日，货拉拉在港交所递交招股书，上市主体为拉拉科技控股有限公司，由高盛、美银证券和摩根大通共同担任保荐人。

(相关资料图)

2021年就有传闻货拉拉将赴美IPO，但并未见到其实际行动。竞争对手快狗打车（02246. HK）则抢先一步，于2022年6月拿走了同城货运第一股的名头。如今，货拉拉也正式冲刺上市。

对于货拉拉而言，上市是否一招好棋饱受质疑。要知道，快狗打车在资本市场并不风光，甚至可以用惨淡来形容。自上市以来，快狗打车股价不断下跌，从上市首日的百亿港元已蒸发至仅剩9亿多港元。

货拉拉会重蹈覆辙吗？

一个更大的故事

货拉拉招股书显示，2020年至2022年，公司营收分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，年复合增长率达到39.9%；经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5323万美元。2022年实现了货拉拉成立以来的首次盈利。

货拉拉在招股书中表示，2020、2021年过往亏损主要是由于公司在规模扩张、用户增长等方面进行了持续大额投资。虽然造成了亏损，但也给货拉拉带来了一定的市场领先地位。

招股书显示，货拉拉的全球GTV由2020年的37.32亿美元增至2022年的73.07亿美元，复合年增长率为39.9%。根据弗若斯特沙利文的资料，截至2022年上半年，货拉拉是全球闭环货运交易总值（GTV)最大的物流交易平台，也是全球闭环货运GTV最大的同城物流交易平台，还是全球平均月活商户最大的物流交易平台以及全球已完成订单数量最大的物流交易平台。

根据弗若斯特沙利文对2021年中国线上同城物流交易额的统计，货拉拉的市场份额达到52.8%，占据了半壁江山，而滴滴货运、快狗打车位列第二、第三名，市场份额仅有5.5%和3.2%。

不过，相比于快狗打车聚焦于同城货运业务，货拉拉显然想向资本市场讲一个更大的故事。

货拉拉在招股书中将中国境内业务主要分为三大块，分别为货运平台服务、多元化物流服务以及增值服务。其中，多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务、搬家服务；增值服务则主要为车辆租售服务、能源服务及信贷解决方案。

货拉拉还在招股书的“竞争格局”篇章中对标了五家公司，业务涉及整车货运、跨城货运、同城货运、即时配送等多个细分领域。有媒体猜测，这五家对标公司名单或许包含满帮、快狗打车、滴滴打车等。

那么，这个“更大的故事”能否成立呢？

从营收来看，货运平台服务是整体营收的支柱，2020年占比达到43.3%，2022年则增长至54.7%。多元化物流服务营收占比微弱下调，基本上保持在30%左右。增值服务营收占比则出现了较大程度的下滑，由2020年的13.4%降为6.7%，还比不上境外收入。

从GTV这一指标来看，货运平台服务GTV也遥遥领先于多元化物流服务GTV。2022年，中国境内货运GTV达62.08亿元，其中货运平台服务GTV达58.51亿元，占比高达94.25%。

此外，毛利率方面，货运平台服务对业绩的贡献也更为突出，该服务的毛利率由2020年的66.8%增加至2022年的74.3%。2022年，多元化物流服务的毛利率为18%，增值服务毛利率为44.3%，虽然较往年都有提升，但依然与货运平台服务这一主营业务存在不小差距。整体来看，货拉拉的毛利率逐步增长，2020-2022年分别为38.5%、39.4%以及53.7%。

虽然货拉拉没有在招股书指明同城货运服务与跨城货运服务的各自收入，但从其他表述可以推测，同城货运服务在货运平台服务中仍然占主要比重。

货拉拉2013年开始专注同城货运服务，2020-2022年同城货运服务产生的GTV接近翻倍，年度闭环货运GTV超过一亿美元。2018年才开始跨城货运服务，至2022年12月31日，超过70%的首单商户是由同城货运服务的现有商户转化而来。

如此看来，货拉拉的业务半径虽然有所延伸拓展，市场价值依然是围绕着同城货运服务展开的，恐怕资本市场还是会将其划入这一赛道进行估值对标。

跑腿、造车，有胜算吗？

不论如何，货拉拉确实在努力跳出货运这一赛道。

2023年以来，货拉拉跨界的消息频频传出，其中最值得关注的两件事便是入局跑腿市场、启动造车计划。

先说跑腿业务。2023年3月27日，货拉拉宣布跑腿业务正式上线，首站落在了深圳和上海。

艾媒咨询数据显示，2021年中国跑腿经济市场规模达131亿元，预计2025年将达到664亿元。随着近几年的消费习惯培育，跑腿服务有望迎来爆发期。

货拉拉此时入局跑腿市场，是一个不错的选择。对于自身业务而言，跑腿业务与同城货运业务都属于同城场景，在组织运营上有可借鉴之处。但是，货拉拉的司机虽然能提供一定的运力补充，但跑腿运力仍亟待充实。

头部企业美团的骑手数量2022年达到624万，而货拉拉还处在招募骑手的初级阶段，差距相当之大。此外，货拉拉要面对的不仅是美团、饿了么、闪送这些资深玩家，顺丰、滴滴、哈啰出行、曹操出行等也纷纷加入战局，竞争相当激烈。货拉拉要想从中站稳脚跟，并非易事。

再来看看造车业务。早在2021年，就有传出货拉拉招募新能源货车制造相关人才的新闻，引发了货拉拉要造车的猜测。但货拉拉并未明确回复过。直到2022年7月，重庆高新技术产业开发区管理委员会宣布，货拉拉以总投资105亿元拟在重庆高新区直管园范围内设立汽车中国总部，布局建设包括整车研究院、智能网联中心、供应链及大制造协同中心等，这才基本证实了货拉拉的造车传闻。

2023年4月，货拉拉（深圳货拉拉科技有限公司）也发生工商变更，经营范围新增了智能车载设备制造、智能车载设备销售、新能源汽车整车销售、汽车零部件及配件制造、新能源汽车电附件销售等。

货拉拉对此事也不再避讳，在招股书中明确表示，公司正利用从现有车辆租售服务经营取得的知识及专门知识开拓新商机，如电动商用车的研发。

对于货拉拉而言，造车或许是势在必行之事。

货拉拉最初抢占市场的利器之一是“车贴”。货拉拉在招股书中表示：“贴有我们车贴的品牌车辆无处不在，有效地推广了我们的品牌。”根据弗若斯特沙利文于2022年6月进行的调查，逾60%的调查商户首先通过车辆上的车贴认识货拉拉。截至2022年12月31日，在240个以上的城市内超过90万辆车辆有货拉拉的车贴。

但是，车贴能贴上，也能撕下。滴滴杀进货运市场，完全照搬了这一做法，并且给出了更大的补贴政策——每6个月700元的贴牌补贴，撕毁贴标被发现后需罚款200元。这样一来，滴滴货运抢走了不少货拉拉的货运车主。

但如果用的是平台自己的车，情况就会有所改观了。首先，车主至少在以年为单位的时间里不会轻易换车；其次，买了货拉拉的车，维修或换电都需要依赖货拉拉，进一步增强了用户黏性。

业内人士表示，货拉拉或许会以收购或代工的方式实现造车计划。但无论如何，对于货拉拉而言，这都将是一场巨大的考验。

与司机的爱与恨

2022年，快狗打车经调整仍亏损2.29亿元，而货拉拉则率先实现了经调整利润。对此，货拉拉表示，主要是由于国内货运服务平台变现率（收入/GTV）和运营效率得到了提升，毛利实现了67%的较大增长。

货运平台服务变现率提升，主要是采取了混合变现模式。货拉拉在招股书中表示，混合变现模式主要来自司机会员费及司机履行运输订单完成后向其收取的佣金。

2020年至2021年，是货拉拉处于实施混合变现模式的初期阶段，绝大部分货运平台服务收入是通过司机会员费产生。可以看到，2021年，货拉拉国内货运GTV出现了85.5%的大幅增长，但变现率却出现了0.4个百分点的下滑。

相较于不断增长的GTV，司机会员费较为固定。与此同时，为了发展跨城货运服务，货拉拉提供了较低费率且增加了司机补贴，也导致变现率有所下滑。

但随着佣金这一混合变现方式的加入，货拉拉的变现率得到了明显的改善。2022年国内货运GTV增幅仅为8.4%，但变现率却提升了2.1个百分点。这就意味着，会员费和佣金的标准高低，直接影响货拉拉的营收表现。

货拉拉表示，佣金并没有采取一刀切的方式，而是根据不同的会员等级、不同城市情况，进行了划分。

以同城货运为例，在深圳地区，非会员佣金率达到18%；一级会员189元/月，佣金率（占订单价值百分比）为14%；二级会员489元/月，佣金率11%；三级会员739元/月，佣金率为8%。可以看到，会员费越高，佣金率越低。

跨城货运也是如此。以东莞为例，一级会员929元/月，佣金率为4%；二级会员1079元/月，佣金率低至2%；而非会员佣金率则高达12%。

由此可见，只有维护好了司机这一群体，才能保证会员费与佣金持续增长。

2020-2022年，货拉拉的平均月活用户由730万增加至1140万，其中平均月活司机由50万增加至约100万。货拉拉也表示，司机是货运平台服务的主要客户，包括综合企业服务的企业商户在内的大客户2022年贡献的收入占比仅为4.4%。

然而，高佣金率虽然为货拉拉的报表带来了惊喜变化，但也加深了平台与司机群体之间的矛盾。

截止5月25日，黑猫投诉网站上显示，货拉拉累计投诉量高达25028件，满意度仅为3颗星。其中不乏司机投诉，主要包括货拉拉存在乱扣行为分、拖欠运费、无法退还司机押金、抽成太高等问题。

货拉拉与司机之间的矛盾一度激烈到罢工。2022年11月中旬，因不满平台的计费规则，货拉拉司机自发罢工三天不接单。随后，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室对货拉拉进行约谈，指出其采用一口价订单、上线“特惠顺路”产品等方式恶意压低运价，严重损害货车司机合法权益，扰乱市场公平竞争秩序。

事实上，货拉拉已经多次被监管部门约谈，主要围绕恶意压低运价、随意上涨会员费、违规运营、损害货车司机合法权益等问题，要求整改。然而，2022年11月被约谈后，2023年4月货拉拉又一次被约谈。

如此剑拔弩张的关系如果没有得到进一步改善，货拉拉或许会面临较大的市场风险。但也有声音表示，货拉拉“肆无忌惮”的背后是“近乎垄断”的市场地位，只有这样，司机才会处于十分被动的卖方市场，只能采取激烈的罢工进行对抗。

货拉拉在招股书中表示，目前其全球闭环货运占比为43.5%。但快狗打车在招股书中曾披露，货拉拉2021年在中国在线同城货运的市场份额达到52.8%。据媒体推算，2022年上半年，货拉拉国内市场份额有可能突破70%，触碰到了《反垄断法》的限制规定。

上市也是为了出海？

在中国香港起家的货拉拉从诞生之际，就注定了不会困于中国市场。

2014年，最初名为“EasyVan”的货拉拉进入泰国曼谷，同时更名为Lalamove。这一年，Lalamove业务在新加坡等东南亚市场不断扩张，而“货拉拉”也开始向中国内地市场进发。

货拉拉颇受资本青睐，2017年拿到了雷军顺为资本领投的1亿美元融资。据报道，货拉拉将新融资用在了印度尼西亚、马来西亚等海外市场的扩张上。2016年-2018年，货拉拉已陆续进入菲律宾、越南和马来西亚市场，并宣布已在泰国盈利。

据了解，货拉拉出海主要是“轻资产模式”，靠输出技术和商业模式，车辆、场地、人力等重资源依赖本地化实现。如今，货拉拉在全球400多个国家开展业务，重点市场为东南亚以及拉丁美洲。

招股书显示，货拉拉境外GTV从2020年的3.57亿美元增长至2022年的5.07亿美元，货运平台服务变现率从2020年的12.4%增长至2022年的14.5%，营收则从2020年的6446万美元增长至2022年的9987万美元。

不过，货拉拉虽然在海外市场拓展已将近10年，但整体来看，境外业务的占比并不高，GTV占比仅为7.6%，营收占比也只有9.4%，都没有超过10%。

而觊觎海外市场的远不止货拉拉一家。

与货拉拉路径相似，快狗打车的前身GoGoVan也成立于中国香港，并将同城货运业务拓展至了东南亚市场。2022年，快狗打车的国际业务收入达到4.3亿元，首次超过了国内业务的3.5亿元，营收占比达到55.13%，远高于货拉拉的9.4%。不过，快狗打车海外市场的主要营收主要来自企业服务，交易总额达到3.4亿元。

2018-2022年，快狗打车境外业务占总收入比例从26.5%增长至54.98%，达4.25亿元。其韩国地区业务增长31.9%，新加坡业务增速超过10%，还进入越南开展同城货运。就目前的体量而言，玩家们在海外仍有较大发展空间。

此外，海外市场也还有很多本土选手竞争。比如在东南亚市场，就有Grab Express、NinjaVan、Deliveree等，实力也不容小觑。

如此看来，货拉拉海外扩张面临着不小的压力。不过，货拉拉在招股书中采用美元作为计算单位，其全球化的野心可见一斑。如果成功登陆港交所，有望借助二级市场的力量，大举扩张，加速全球化进程。

目前，货拉拉一共完成了11轮融资，累计约26.62亿美元。2021年，红杉资本中国、高瓴投资领投了15亿美元F轮融资，货拉拉估值已达100亿美元。2022年，G轮完成2.3亿美元融资，货拉拉估值继续暴涨至130亿美元。对比快狗打车不足10亿港元的市值，货拉拉的上市表现令人充满期待。