2023年1月15日森鹰窗业（301227）发布公告称公司于2023年1月12日接受机构调研，泰信基金吴秉韬 张振卓、光大保德信基金孙维泽、趣时资产公共、西部证券自营诸乐轩、亘曦资产庄敬杰、交银施罗德基金张晨、博道基金钱程、汐泰投资黄振航、太平资产窦萍华、久铭投资刘恋、淡水泉投资杨路、中融基金王可汗、域秀资产刘烨、华泰柏瑞基金王鹏、沣京资本高波、五地投资成佩剑、长江证券资管杨杰、富恩德资产管理陈亮、中银资管赵颖芳、浙商证券自营翁晋翀、渤海人寿王新亮、前海人寿保险孙辉辉、国寿安保基金李捷、西部证券万静远、国信证券资管郑毅权、修实基金夏志平 严理、泉果基金尚广豪、华夏基金马生华、前海联合基金胡毅发、仁桥资产史国财参与。

具体内容如下：

(资料图片)

问：公司认为窗行业市场集中度低于其他家居建材细分子行业的原因是什么?

答：目前国内行业集中度比较低或者头部企业收入规模较小的主要原因1、我国幅员辽阔、气候多样,窗与气候条件密切相关。不同气候区对外窗的传热系数、设计标准、技术指标和评价等均有差异2、区域经济发展水平、消费能力和生活习惯不同,消费喜好有差异,具有一定的区域特征3、窗行业相对注重现场体验和本地化服务4、对交付周期和售后服务快速响应的要求相对较高5、产品个性化要求高,窗企需要具有大规模、定制化生产能力,同时有较强跨区域服务能力。

未来,伴随产品差异化、行业品牌化的深入,以及更多的头部企业完成全国生产布局、全国营销渠道和服务体系建设,行业市场集中度的提升趋势较确定。

问：公司大宗业务如何进行风险把控?

答：公司产品以节能为基础,定位中高端建筑外场领域,对于大宗客户的付款方式、付款比例、毛利率水平都有要求。公司针对大宗业务渠道采取事先、事中和事后的全流程控制措施。在向大宗业务客户投标或商务谈判前或过程中,重点关注大宗业务客户的股东背景、资信情况、诉讼情况和行业排名等情况,了解其市场口碑、楼盘定位、项目特色等,在结算条件方面坚持收取预付款、银行汇款款等。无其对部分持续采用高杠杆模式运营的房地产客户,更为审慎的进行评估。公司在付款节点方面一般要求有预付款等,在支付方式方面一般要求为银行汇款,而非商业承兑汇票。

此外,相比于同行业公司,公司的环账准备计提政策是谨慎的,例如对于账龄在3年以上的应收账款计提100%坏账损失,对某些风险特征明显不同的应收账款进行单项计提等等,公司对应收账款坏账准备计提充分。

问：大宗地产客户合作的付款节奏?

答：对大宗业务客户,公司一般按照合同约定的进度收取合同款项,设置多个付款节点。付款节点一般包括预付款、护框安装完毕、货到现场、产品安装完成并验收通过、双方决算验收和质保等阶段,各付款节点的付款比例因具体项目不同而有所差异,一般情况下,双方决算验收时付款至合同总价的95%-97%,另有3%-5%为合同质保金,待质保期满后支付。例如,预付款30%、护框安装款30%、到货款10%、安装完毕20%、验收环节5%-7%,)质保金3%-5%。

问：接受高端产品价位的客户占总客户需求的体量和如何降低获客成本?

答：接受较高价位门窗产品的客户比例,目前行业缺少较为权威的数据,若按照巴莱特的二八定律粗略推测,此类客户约占比20%左右。我国中高端门窗的消费起步较晚,市场普及度尚不足,与其他中高端家居建材消费相比,客户群体还有较大的提升空间。

未来降低获客成本的方式第一,公司在大宗业务渠道上,一般通过招投标或商务谈判等方式取得大宗业务项目,并与开发该大宗业务项目的房地产项目公司(业主方或发包方)或建筑施工企业及装修装饰公司(承包方)签订销售合同,短期内不会有较大的变化。公司一直秉持与大宗客户长期合作、互惠互利的理念,以期通过长期合作降低获客成本。第二,在经销商渠道上,公司正在引导经销商从“坐商”向“行商”转变。除了传统的零售门店,鼓励经销商发展“1+N”的模式,经销商利用自己的资源和渠道,在周边县市和区域寻找设立分销商,拓展零售网点布局。鼓励经销商不拘泥于传统家居卖场的销售模式,通过物管新零售、设计师渠道、同业异业联盟、线上渠道等多种渠道和模式深耕当地市场,增加产品与消费者的接触频率,扩大经销商与市场的连接,增加成单效率,降低获客成本。

问：如何看待未来大宗业务的发展和增速?

答：外窗大宗业务的发展特征第一,强制性门窗标准逐渐提高。我国建筑节能标准不断提高,北京市《居住建筑节能设计标准》首次将居住建筑节能率由75%提升至80%以上,外窗作为透明围护结构将承担更多使命。第二,鼓励性政策。在国家“双碳”战略目标下,建筑节能、绿色建筑已经成为我国房地产行业未来的发展方向。全国各地对被动式超低能耗建筑的推广力度不断增强。第三,改善性特征。进入“十四五”,房地产市场需求出现较为明显的改善性特征,包括中高端地产、品质地产及宜居地产等等,改善性购房的合理需求提升,房地产开发企业更加重视项目的品质打造。第四,精装修率提升,精装住宅配套需求增加。

整体而言,大宗业务的政策和市场环境是平稳向好的。

未来,公司不会盲目追求大宗业务规模和增速,而是继续采取稳健经营策略,扩大目标客户群基础,寻求与优质客户更加长期和良性的合作。

问：被动式概念、被动式当前的渗透率和市场推进情况?

答：被动式建筑(PassiveHouse),起源于德国,是目前国际公认的节能建筑形式。我国的技术标准称为超低能耗、近零能耗和零能耗建筑。2011年前后,国家住建部和德国能源署合作将相关技术体系陆续引进国内。据统计,目前全国及各省市陆续出台了150多项相关政策,多个省市推出专项规划,大力发展被动式建筑及相关产业。《“十四五”建筑节能与绿色建筑发展规划》提出,到2025年,完成既有建筑节能改造面积3.5亿平方米以上。建设超低能耗、近零能耗建筑0.5亿平方米以上,是十三五规划的五倍。

问：公司未来对经销商的激励和支持手段?

答：根据整体经销商政策、相关经销协议约定,公司可为经销商提供装修补贴、样窗支持、宣传补贴以及销售返利等激励。支持手段包括培训及技术支持、渠道支持(协助拓展二级、三级分销商)、广告支持、营销活动支持和策划、电商平台线上引流(引导线上消费者至地理位置更近的经销商店面)等。

森鹰窗业（301227）主营业务：定制化节能铝包木窗研发、设计、生产及销售

森鹰窗业2022三季报显示，公司主营收入6.7亿元，同比下降2.76%；归母净利润8664.07万元，同比下降8.21%；扣非净利润8167.96万元，同比下降1.1%；其中2022年第三季度，公司单季度主营收入3.57亿元，同比上升4.46%；单季度归母净利润6265.69万元，同比上升20.05%；单季度扣非净利润5894.14万元，同比上升15.67%；负债率18.02%，财务费用-134.25万元，毛利率32.97%。

该股最近90天内共有5家机构给出评级，买入评级4家，增持评级1家；过去90天内机构目标均价为40.42。融资融券数据显示该股近3个月融资净流入1199.33万，融资余额增加；融券净流出996.69万，融券余额减少。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，森鹰窗业（301227）行业内竞争力的护城河较差，盈利能力良好，营收成长性良好。财务相对健康，须关注的财务指标包括：应收账款/利润率。该股好公司指标3星，好价格指标2.5星，综合指标2.5星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）